Что такое TOFU / MOFU / BOFU: определение, примеры, применение в e-commerce

Определение

TOFU, MOFU и BOFU — аббревиатуры трёх этапов маркетинговой воронки. TOFU (Top of Funnel) — верхняя часть, привлечение внимания широкой аудитории. MOFU (Middle of Funnel) — середина, где потенциальный клиент сравнивает варианты и выбирает решение. BOFU (Bottom of Funnel) — нижняя часть, где происходит конверсия в покупку. Каждый этап требует своего типа контента и каналов коммуникации.

Как это работает

TOFU (верх воронки). Цель — привлечь максимальный охват и сформировать осведомлённость. Контент: образовательные статьи, гайды, чек-листы, видеоролики, посты в социальных сетях. Пример для e-commerce: статья «10 ошибок при выборе матраса». Пользователь ещё не готов покупать, но начинает изучать тему.

MOFU (середина воронки). Цель — помочь выбрать решение и выделить продукт среди конкурентов. Контент: сравнения товаров, обзоры, кейсы, вебинары, email-рассылки. Пример: «Сравнение пружинных и беспружинных матрасов: плюсы, минусы, для кого подходят».

BOFU (низ воронки). Цель — конвертировать в покупку. Контент: отзывы, демонстрации, спецпредложения, промокоды, бесплатная доставка. Пример: «Матрас X — 30 дней бесплатного тест-драйва. Промокод на скидку 15%».

В SEO-стратегии каждому этапу соответствуют свои типы поисковых запросов: информационные (TOFU), сравнительные (MOFU), транзакционные (BOFU).

Пример из практики

Интернет-магазин детской мебели выстроил контент-стратегию по воронке. TOFU: блог со статьями «Как обустроить детскую комнату» — привлечение 15 000 органических визитов в месяц. MOFU: гайд «Как выбрать детскую кровать: 7 критериев» с ретаргетингом на тех, кто прочитал статью — конверсия в подписку 8%. BOFU: персонализированная email-рассылка с подборкой кроватей и промокодом — конверсия в покупку 4,5%. Общий CAC (стоимость привлечения клиента) снизился на 30% по сравнению с прямой рекламой.

Когда использовать

Модель TOFU/MOFU/BOFU применяется при разработке контент-стратегии для сайта или блога, планировании рекламных кампаний (разные креативы для разных этапов), настройке email-маркетинга (цепочки писем по стадиям воронки) и при распределении бюджета между каналами (SEO для TOFU, ретаргетинг для BOFU).

Частые ошибки

• Весь контент — BOFU. Фокус только на продающих материалах (скидки, акции) без образовательного контента сужает воронку на входе и увеличивает стоимость привлечения.
• Отсутствие связки между этапами. Пользователь прочитал TOFU-статью, но нет механизма перевести его на MOFU-контент (ретаргетинг, подписка, внутренние ссылки). Трафик приходит и уходит без конверсии.
• Одинаковые метрики для всех этапов. TOFU измеряется охватом и трафиком, MOFU — вовлечённостью и подписками, BOFU — конверсией и выручкой. Оценивать TOFU-статью по продажам — ошибка.

Связанные термины

• CTR — кликабельность контента на разных этапах воронки
• Ретаргетинг — инструмент перевода пользователя с TOFU на MOFU и BOFU
• GEO — оптимизация TOFU-контента для ИИ-поисковиков
• E-E-A-T — экспертный контент особенно важен для MOFU-этапа