Что такое LTV: определение, формула расчёта, примеры для e-commerce
LTV (Lifetime Value) — совокупная прибыль, которую приносит один клиент за всё время взаимодействия с бизнесом. Ключевая метрика для оценки эффективности привлечения и удержания.
Определение
LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента) — это суммарная прибыль, которую клиент приносит бизнесу за всё время взаимоотношений. Метрика показывает, сколько можно инвестировать в привлечение одного клиента (CAC), чтобы бизнес оставался прибыльным.
Как это работает
Базовая формула: LTV = Средний чек × Частота покупок × Средний срок жизни клиента. Для e-commerce часто используют упрощённый расчёт: LTV = Средний доход с клиента в месяц × Среднее число месяцев активности. Главное правило: LTV должен быть минимум в 3 раза больше CAC.
Пример из практики
Интернет-магазин косметики: средний чек 1 200 руб, клиент покупает 4 раза в год, средний срок — 2 года. LTV = 1 200 × 4 × 2 = 9 600 руб. CAC через Яндекс Директ — 800 руб. Соотношение LTV/CAC = 12, что отлично. Можно увеличивать рекламный бюджет.
Когда использовать
LTV необходим при планировании рекламного бюджета, оценке каналов привлечения и принятии решений об удержании. Если LTV/CAC < 3, бизнес работает в убыток или на грани — нужно либо снижать стоимость привлечения, либо увеличивать повторные покупки.
Частые ошибки
- Расчёт LTV по выручке, а не по марже — завышает реальную ценность
- Игнорирование оттока — клиенты уходят, и LTV конечен
- Усреднение по всем клиентам — сегментация показывает, что 20% клиентов дают 80% LTV
Связанные термины
- CAC — стоимость привлечения клиента
- ROI — возврат инвестиций
- Юнит-экономика — расчёт прибыльности
- Воронка продаж — путь клиента
Новости в Telegram
Подпишитесь на каналы — новые статьи и обзоры каждый день.
Источники
Связанные термины
Что такое воронка продаж: определение, этапы, примеры для e-commerce
Воронка продаж — модель пути клиента от первого контакта до покупки. Помогает выявить этапы, на которых теряются покупатели, и оптимизировать каждый шаг.
Что такое товарная аналитика: определение, инструменты, применение
Товарная аналитика — сбор и анализ данных о продажах, ценах, спросе и конкурентах на маркетплейсах. Основные инструменты — MPStats, Sellmonitor, MoneyPlace.
Что такое юнит-экономика: определение, примеры, применение в e-commerce
Юнит-экономика — метод расчёта прибыльности бизнеса на уровне одной единицы товара или одного клиента. Позволяет понять, зарабатывает ли бизнес на каждой продаже.
Что такое ABC/XYZ анализ: определение, примеры, применение в e-commerce
ABC/XYZ анализ — метод классификации товаров по двум осям: вклад в выручку (ABC) и стабильность спроса (XYZ). Помогает принимать решения по ассортименту, закупкам и складским запасам.
Что такое CAC: определение, формула, как снизить стоимость привлечения
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента. Включает все расходы на маркетинг и продажи, делённые на количество новых клиентов за период.
Что такое ROI: определение, формула, примеры расчёта для e-commerce
ROI (Return on Investment) — коэффициент рентабельности инвестиций, показывающий отношение прибыли к вложениям. ROI > 0% означает, что инвестиция окупилась.