Что такое воронка продаж: определение, этапы, примеры для e-commerce

Определение

Воронка продаж — это визуальная модель пути покупателя от осведомлённости о продукте до совершения покупки. Называется «воронкой», потому что на каждом этапе часть аудитории отсеивается. Задача маркетолога — расширить воронку на входе и минимизировать потери на каждом этапе.

Как это работает

Классическая воронка для e-commerce: показ → клик → просмотр карточки → добавление в корзину → оформление → оплата. На маркетплейсах воронка короче: поиск → карточка товара → покупка. Каждый переход — это конверсия, которую можно измерить и улучшить.

В контексте маркетинга часто используют модель TOFU / MOFU / BOFU — разделение воронки на верх (осведомлённость), середину (рассмотрение) и низ (покупка).

Пример из практики

Интернет-магазин проанализировал воронку: 10 000 посетителей → 500 добавлений в корзину (5%) → 150 заказов (30% от корзины). Узкое место — переход от просмотра к корзине. После добавления блока отзывов и гарантии возврата конверсия в корзину выросла до 7%, а количество заказов — до 210.

Когда использовать

Анализ воронки нужен всегда, когда есть трафик, но не хватает продаж. Это первый шаг перед оптимизацией рекламы — нет смысла увеличивать трафик, если воронка «протекает» на конкретном этапе.

Частые ошибки

• Измерение только конечной конверсии без разбивки по этапам
• Оптимизация верха воронки (трафик) при проблемах внизу (оформление)
• Игнорирование пост-продажной воронки: повторные покупки, LTV

Связанные термины

• TOFU / MOFU / BOFU — уровни воронки
• CTR — конверсия показов в клики
• LTV — ценность клиента за всё время
• Конверсия карточки — ключевая метрика для МП